Esportazione. Come e in quali Paesi cominciare

La valutazione dei fattori interni e esterni all'azienda
determina le modalità con cui cominciare ad esportare

Non esiste una sequenza decisionale che vada bene per tutte le imprese in tutti i settori.

Ogni impresa deve costruirsi su misura un processo di valutazione e decisione che tenga conto innanzitutto delle sue dimensioni e delle risorse di cui dispone, ma anche del settore di appartenenza e del quadro competitivo che la caratterizza. Alcuni nodi decisionali ne influenzano altri e a loro volta ne sono influenzati.


Per esempio, si possono ottenere gli stessi volumi di vendita rivolgendosi a molti Paesi di piccoli dimensioni o a pochi di grandi dimensioni e questo pone dei problemi nello stabilire in quanti Paesi andare se non è ancora individuato quali.
Rispetto a ciascuna delle decisioni critiche ci sono anche dei fattori interni all'azienda e dei fattori esterni, cioè relativi al mercato, al comportamento dei consumatori del prodotto nel Paese in cui ci rivolgiamo.

Tra i fattori interni ricordiamo:

• le dimensioni dell'impresa e la sua capacità produttiva;
• la disponibilità di risorse finanziarie;
• la capacità organizzativa per far fronte alla numerosità dei rapporti da gestire;
• l'esperienza in mancanza della quale è sempre meglio seguire un approccio improntato alla gradualità e partire così da pochi Paesi.

Fra i fattori esterni, ossia quelli riferiti al comportamento della domanda e della concorrenza all'interno del settore di appartenenza, possiamo individuare innanzitutto l'andamento della funzione vendite in relazione agli investimenti necessari a sviluppare mercato.

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